اگر تصمیم به راه اندازی یک کسب و کار نوپا و یا توسعه یک کار موجود را دارید، حتما به یک استراتژی و برنامه ریزی دقیق برای پیشرفت احتیاج دارید. بوم مدل کسب و کار بهترین گزینه برای رسیدن به هدف شماست. اما اگر می خواهید بدانید بوم مدل کسب و کار چیست و شامل چه جزییاتی می شود، در این مقاله بطور کامل شرح داده شده است. همچنین پیشنهاد می کنیم مقاله ۱۵ ایده کسب و کار اینترنتی پولساز با حداقل سرمایه را مطالعه نمائید.
بوم مدل کسب و کار چیست؟
بوم کسب و کار صرفاً طرحی است که توضیح می دهد چگونه یک کسب و کار قصد کسب درآمد دارد. همچنین این طرح توضیح می دهد که پایگاه مشتریان شما چه افرادی هستند و چگونه به آنها ارزش دهید. علاوه بر این موارد جزییاتی از تامین مالی را نیز در بر می گیرد. بوم کسب و کار به شما این امکان را می دهد تمام این اجزای مختلف را در یک صفحه تعریف کنید.
می توان گفت Business canvas یک ابزار مدیریت استراتژیک است که به شما امکان می دهد ایده تجاری خود را تجسم و ارزیابی کنید. این سند یک صفحه ای شامل ۹ کادر است که عناصر اساسی یک کسب و کار را نشان می دهد.
سمت راست بوم بر روی مشتری یا بازار تمرکز دارد (عوامل خارجی که تحت کنترل شما نیستند) در حالی که سمت چپ بوم بر روی کسب و کار متمرکز است (عوامل داخلی که بیشتر تحت کنترل شما هستند). در وسط، ارزش پیشنهادی را دریافت می کنید که مبادله ارزش بین کسب و کار شما و مشتریان شما را نشان می دهد.
اهمیت بوم مدل کسب و کار
۵ اهمیت بوم مدل کسب و کار که باید آن را بدانید در زیر بیان شده، یقینا شرکت های بزرگ و موفق به اهیمت این موارد پی برده و در ابتدا اقدام به طراحی آن می کنند و اثرات آن را در نتیجه کار خود خواهند دید.
- این طرح یک نمای کلی از مدل کسب و کار ارائه می دهد و در مقایسه با طرح کسب و کار سنتی فاقد جزئیات غیر ضروری است.
- ماهیت بصری بوم مدل کسب و کار، ارجاع و درک آن را برای هر فردی آسان تر می کند.
- ویرایش آن آسان است و می توان آن را به راحتی با کارمندان و سهامداران به اشتراک گذاشت.
- بوم کسب‌وکار می‌تواند توسط شرکت‌های بزرگ و همچنین استارت‌آپ‌هایی با تعداد کمی کارمند استفاده شود.
- روشن می کند که چگونه جنبه های مختلف کسب و کار با یکدیگر مرتبط هستند.
اجزای بوم مدل کسب و کار
در ادامه به بیان اجزای بوم مدل کسب و کار و توضیح هر کدام به صورت جز به جز خواهیم پرداخت، با ما همراه باشید
- قسمت مشتریان
- ارزش پیشنهادی
- کانال ها
- ارتباط با مشتری
- جریان های درآمد
- منابع مهم
- فعالیت های کلیدی
- شرکای کلیدی
- ساختار هزینه
قسمت مشتریان
چه B2B و چه B2C، همه مشاغل مشتری دارند. این افراد یا سازمان‌ها هستند که محصولات شما را خریداری می‌کنند، از خدمات شما استفاده می‌کنند یا برای ایجاد سود و بهره، ضروری هستند. مشتریان را می توان از طرق مختلف تعریف کرد، اما مهم است که ابتدا روی مشتریان اصلی تمرکز کنید، سپس مشتریان آینده یا بالقوه را ارزیابی کنید. بوم باید از جمله عوامل زیر را ارزیابی کند:
نیازهای فعلی و آینده: مشتریان به دنبال چه چیزی هستند و ممکن است در آینده نزدیک به دنبال چه چیزی باشند؟
جمعیت شناسی عمومی: محدوده سنی، مکان، علایق و غیره
دوست داشتن ها، دوست نداشتن ها و نکات ناراحت کننده: مشتریان شما از چه چیزی لذت می برند و چه چیزی آنها را آزرده می کند؟ دانستن این موضوع به درک بهترین روش برای نزدیک شدن به آنها کمک می کند.
روابط با بخش‌های دیگر: اگر کسب‌وکار شما متکی به تعامل گروه‌های مختلف باشد، این مهم است. برای مثال Airbnb، هم صاحبان ملک و هم میهمانان را دارد – استراتژی تجاری تنها در صورتی کار می کند که هر دو راضی باشند.
علاوه بر این، می‌توانید بخش‌های دیگری را فهرست کنید که ممکن است در آینده از محصول یا خدمات شما استفاده کنند. این بخش از بوم مدل کسب و کار مسیرهای آینده ای را که استراتژی می تواند در آن حرکت کند، پس از کسب موفقیت با مخاطبان اصلی، بهتر نشان می دهد.
ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی یک شرکت، مجموع محصولات و خدمات مختلف آن است، به ویژه در رابطه با اینکه چگونه به طور منحصر به فرد در بین رقبا نشان داده شود. به زبان ساده تر: چه عامل منحصر به فردی است که این تجارت را بهتر از دیگری می کند؟
خالق بوم مدل کسب و کار، اوستروالدر همچنین بیان کرده است که سازمان ها باید چیزی منحصر به فرد ارائه دهند و علاوه بر این، باید بلافاصله از رقبا قابل تشخیص باشد.
پیشنهاد ارزش می‌تواند به سادگی ارزانتر، سریعتر، کارآمدتر یا در دسترس‌تر بودن نسبت به رقیب باشد. با این حال، تقریباً می‌توانیم همه مقادیر را در دو دسته کلی قرار دهیم:
کمی. این مورد به مزایایی اشاره دارد که به راحتی قابل شمارش است. از دیدگاه مشتری، این بدان معناست که آنها را می توان به راحتی با رقبا مقایسه کرد. نمونه هایی از این می تواند شامل قیمت گذاری یا سرعت باشد. کاربران ممکن است به خوبی سرویس شما را انتخاب کنند زیرا ارزانتر یا سریعتر است.
کیفی. این به مفاهیم انتزاعی مانند ارزش یا تجربه اشاره دارد – مفاهیمی که به راحتی با اعداد سخت قابل اندازه گیری نیستند، اما با این وجود، پاسخ احساسی قوی به مخاطبان شما می دهند. نمونه هایی از این دسته می تواند شامل استفاده از محصولات محلی، دوستدار محیط زیست یا داشتن رویکردی شخصی و مشتری محور که رقبا فاقد آن هستند، باشد.
راه دیگری برای بیان ارزش اصلی این است که بپرسید می خواهید مشتریان چه چیزی را به خاطر بسپارند. وقتی نوبت به توصیه کسب و کارتان به دیگران می رسد، فایده اساسی که مردم باید به آن اشاره کنند چیست؟ این ارزشی است که سازمان شما به آن نیاز دارد – بنابراین باید روی بوم باشد.
البته ارزش شما نیز باید حفظ شود. به عنوان مثال، اگر ارزش شما در این باشد که تنها سرویس در یک منطقه مربوطه باشید، چه اتفاقی می افتد زمانی که یک رقیب بزرگتر در نهایت تصمیم به نقل مکان می گیرد؟ بوم مدل کسب و کار باید این نقاط ضعف را نشان دهد تا بهتر برنامه ریزی شود.
کانال ها
تعامل شما و مشتری چگونه خواهد بود؟ هنگامی که مشتری خود را تعریف کردید و همچنین ارزش منحصر به فرد خود را مشخص کردید، این امر بر کانال هایی که استفاده می کنید تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، اگر مخاطبان شما مشغول هستند و در حال حرکت هستند، یک سرویس تلفن همراه ضروری خواهد بود. به همین ترتیب، اگر مکان‌های خاصی را هدف قرار می‌دهید، شاید حضور فیزیکی نیز لازم باشد. آنچه در اینجا مهم است این است که نقاط تماس زیادی را که مشتریان شما ممکن است لازم داشته باشند، در نظر بگیرید.
با این حال، باید توجه داشت که کانال ها می‌توانند در طول زمان تغییر کنند و این یکی از زمینه‌هایی است که احتمالاً بوم مدل کسب و کار در آن به روز می‌شود. بوم مدل کسب و کار نیازهای مشتری (کارآیی و میل به تلاش کمتر) را با ارزش پیشنهادی آنها (ساده کردن سفارش و تحویل غذا تا حد امکان) برای تعریف کانال های جدید در نظر گرفته است.
ارتباط با مشتری
این بخش ارتباط شما با هر مشتری را پوشش می دهد و شامل این است که چگونه مشتریان برای اولین بار از کسب و کار شما استفاده کردند، چگونه مشتریان اولیه را حفظ کنید و در نهایت، چگونه یک تجارت مخاطبان خود را افزایش خواهد داد.
در اینجا باید چندین فاکتور را در نظر گرفت، به خصوص در مورد نوع رابطه ای که می خواهید:
دستیار شخصی. در این فرم ها، خدمات به مشتری ضروری است. مشتریان یک رویکرد شخصی از شرکت شما می خواهند و به نوبه خود، شما یک رویکرد مستقیم متناسب با نیازهای خاص آنها ارائه می دهید. این اغلب شامل داشتن کارمندان به مشتریان خاص (مانند موقعیت فروش یا توسعه کسب و کار) قبل و بعد از خود فرآیند فروش است. این چیزی است که یک بانک ممکن است برای مشتریان تجاری خود داشته باشد. اینکه چقدر این رابطه دقیق اختصاص داده شده است به ماهیت خدمات شما و همچنین مشتریان شما بستگی دارد.
اتوماسیون. از طرف دیگر، ممکن است اصلاً تمایلی به داشتن یک رابطه مستقیم و شخصی نداشته باشید. این مورد اغلب در فروشگاه های تجارت الکترونیک یافت می شود، برای مثال؛ مشتریان فقط می‌خواهند بدون اینکه با کسی صحبت کنند، جستجو کنند و خرید کنند. اتوماسیون می‌تواند این فرایند را از طریق شخصی‌سازی، بدون اطلاع مشتری، افزایش دهد.
جریان های درآمد
در نهایت، یک کسب و کار باید به سود تبدیل شود. در بوم مدل کسب و کار، این با جریان‌های درآمد نشان داده می‌شود: کانال‌های مختلفی که می‌توان با آن درآمد ایجاد کرد. در اینجا متداول ترین جریان های درآمدی که باید در نظر گرفته شوند آورده شده است:
فروش دارایی یا کالا: این یکی از قدیمی ترین جریان ها است. با فروش کالا، کسب و کار در هر معامله درآمد ایجاد می کند.
اشتراک: اگر خدمات مستمری ارائه می‌دهید یا محصولاتی را اجاره می‌کنید، آنها تحت مدل‌های اشتراک قرار می‌گیرند. مشتریان شما تا زمانی که از کسب و کار شما استفاده می کنند، طبق یک برنامه منظم (مانند ماهانه یا سالیانه) پرداختی خواهند داشت.
اجاره یا قرض دادن: این مشابه اشتراک است، اما از این جهت متفاوت است که برای یک دوره از پیش تعریف شده است.
صدور مجوز: اینجا جایی است که کسب و کار مجوزهایی را برای استفاده از ملک به شرکت ها یا افراد دیگر می فروشد. این شبیه به فروش است، اما از این جهت متفاوت است که شما همچنان مالک مالکیت معنوی هستید. کاربر نمی تواند آن را دوباره بفروشد.
تبلیغات: شاید کسب و کار شما برای جذب کاربران طراحی شده است. شبکه های رسانه های اجتماعی معروف ترین نمونه این موضوع هستند. آنها از طریق خرید یا اشتراک درآمد کسب نمی کنند، بلکه از طریق دریافت هزینه از تبلیغ کنندگان برای بهره مندی از این شبکه درآمد کسب می کنند.
توجه به این نکته مهم است که این جریان‌های درآمدی به طور دقیق مشخص نشده‌اند – آنها با تغییر بازار، تطبیق یافته و تکامل می‌یابند. به عنوان یک تجارت، باید مرتباً به بوم بازگردید تا مطمئن شوید که هر جریانی تا آنجا که می‌تواند مؤثر باشد. این شامل طرح‌ها و گزینه‌های قیمت‌گذاری مختلف (به‌خصوص اگر جریان‌های متعددی دارید) یا اضافه کردن جریان‌های جدید، را شامل می‌شود.
منابع مهم
هر سازمانی بر اساس منابع کار می کند: دارایی های ضروری در اداره کسب و کار و ارائه ارزش (که قبلاً تعریف شد) به مشتریان. مانند سایر عناصر، این می تواند به اشکال مختلف باشد.
منابع انسانی: اگر ارزش شخصی ارائه می کنید یا مدلی دارید که به پرسنل زیادی نیاز دارد، هزینه و آموزش کارکنان باید در نظر گرفته شود.
مالی: برای راه اندازی و حفظ یک کسب و کار قبل از کسب سود چقدر سرمایه گذاری لازم است؟
فیزیکی: گسترش حضور، افتتاح دفاتر یا خرید فضای فیزیکی نیز دارایی است که باید مورد توجه قرار گیرد.
از طریق این عوامل، شما باید آنچه را که در حال حاضر در دسترس است و برای موفقیت مورد نیاز است، شناسایی کنید. بسیاری از این موارد در کانال های قبلی شما تعریف می شود. اینجا همان بخشی از بوم مدل کسب و کار است که شما بر آنچه که آن کانال ها برای موفقیت نیاز دارند تمرکز می کنید.
فعالیت های کلیدی
مشابه بخش آخر، برای تولید پیشنهاد ارزش خود و اطمینان از موفقیت آن چه باید بکنید؟ این بخش از بوم کسب و کار شامل فعالیت‌های کلیدی مورد نیاز برای موثر ساختن مدل شما و ارتباط موفقیت‌آمیز با مشتریان است.
این می تواند شامل سرمایه گذاری اولیه، مانند پیدا کردن یک شرکت توسعه یا حتی بازاریابی و تبلیغات برای ایجاد آن آگاهی اولیه باشد. این بخش باید همه چیز را در نظر بگیرد، از جمله تاثیری که هر کدام بر کل کسب و کار دارند.
مشارکت های کلیدی
تعداد کمی از شرکت ها به تنهایی زنده می مانند. شناسایی و آماده سازی مشارکت های کلیدی برای بقای طولانی مدت ضروری است. در اینجا شراکت های اولیه ای هستند که معمولاً باید در نظر بگیرید.
توزیع کنندگان: کسب و کار شما چگونه به مشتریان می فروشد؟ چه از فروشگاه‌های آنلاین، چه نمایندگی‌های فروش یا سایر شرکت‌ها استفاده کند، شما به نوعی توزیع نیاز دارید.
همکاری: گاهی اوقات دو کسب و کار که در غیر این صورت رقیب یکدیگر هستند، می توانند برای تصاحب بازارهای بزرگتر به یکدیگر بپیوندند. این در جایی کار می‌کند که این به اندازه کافی سود بالقوه باشد که سرمایه‌گذاری مشترک سود مالی بیشتری داشته باشد.
تامین کنندگان: مشابه توزیع، شما همچنین برای همه چیز از مواد خام گرفته تا توسعه نرم افزار به تامین کنندگان نیاز دارید. اگر چیزی وجود دارد که نیاز دارید و نمی توانید در داخل آن را تولید کنید، باید تامین کنندگان قابل اعتماد را شناسایی کنید.
مانند هر چیز دیگری، بسیاری از این موارد در معرض تغییر خواهند بود. با رشد کسب و کار، ممکن است متوجه شوید که دیگر نیازی به شراکت خاصی ندارید و یا نیاز دارید که به دیگران مراجعه کنید. همه اینها باید در بوم کسب و کار ذکر شود.
ساختار هزینه
در نهایت، تا جایی که عناصر بوم مدل کسب و کار پیش می روند، باید تمام هزینه های بالقوه را تعریف کنید. ساختار هزینه هر دو هزینه های موجود و آتی را در نظر می گیرد:
- تعیین هزینه‌های ثابت ساده‌ترین راه است، زیرا قیمت‌های منفرد یا قیمتی تکراری دارند که تغییر نمی‌کند. اجاره نمونه خوبی است.
- از سوی دیگر، هزینه های متغیر می تواند متفاوت باشد و اوج بالای آنها باید در نظر گرفته شود.
درک این متغیرها بسیار مهم است تا بوم مدل کسب و کار دیدی واقع بینانه از هزینه ها در حال حاضر و همچنین جایی که کسب و کار هدف کوتاه مدتی دارد ارائه دهد.
جمع بندی
بوم مدل کسب و کار راهی موثر برای گردآوری تمام عناصر استراتژی شما، از هزینه های اولیه گرفته تا جریان های مشتری و درآمد است. انجام این کار به همه بخش‌های شرکت شما کمک می‌کند و به شما امکان می‌دهد یک مرور کلی، اما عمیق از مدل کسب‌وکار مورد نظر خود داشته باشید. در همین راستا در ابتدای مقاله گفته شد بوم مدل کسب و کار چیست سپس هر یک از بخش های آن شرح داده شد. چه پیشنهاد به روز رسانی برای یک استراتژی موجود یا توسعه یک شرکت کاملاً جدید، وجود داشته باشد بوم یکی از بهترین راه ها برای دریافت یک نمای کلی اولیه و ارزیابی مسیرها در اسرع وقت است.
